文|三藏 编|半梳

(相关资料图)

关于手续费的“斗争”从未停息，且有愈烈之风。如今，手续费抬头与治理之声再起。

现实的矛盾在于：明明今年上半年的数据显示，车险手续费有着明显下滑的趋势。

但随之而来的是多地手续费之涨价竞争风再起，乃至引发监管出手。

如同对车险市场化改革的追问，为什么多年来始终保持高压治理手续费？朴素的目标，是推进消费者权益的保护，高企的手续费变成实在的服务和价格优惠还于消费者。

但为什么此起彼伏，不时传出恶性竞争、高压震慑的传闻。似乎对手续费的治理成为车险改革多年主轴式抓手？

换言之，为何手续费治理这么难？太多的行业自律，和高压政策短时间内威力尚可，但长周期看屡禁不止。

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-Insurance Today-

抓手续费治理

是最难的，也是最简单的

为什么手续费，在车险销售的生态中如此重要，乃至主导作用。

因为，当前国内的车险生态还是严重依靠汽车产业链销售和熟人社会销售为主要销售模式的生态。

由此，车险手续费自然成为车险保费收入份额分配的不二法则。

站在上述背景的视角，即可理解手续费之争的由来。谁拥有更多的资源，谁可率先突破即可“先吃到螃蟹”，远胜追随者更高价的乱象时代。

这一循环往复的现象，早已轮回太多次，也着实给了太多主体经验。

回看行业脉络，我们经常看到某些主体甚至是头部主体总是会因为从自身利益的角度出发，从而在某一阶段出现突破“游戏规则”的行为，致使其他“守规则”的财险主体利益受损。

这种极度的信息不对称与利益不平衡中，车险手续费问题逐渐成为车险非理性竞争行为的负因素和导火索，成为市场化改革的“枷锁”。

以至这也成为车险治理的重要抓手，似乎有着立竿见影的效果。

一旦市场中有手续费抬头的迹象，政策指导便随之而来。

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-Insurance Today-

个别地方又开始严峻

终于引发新一轮手续费治理

最近又一轮手续费治理，来了。

5月，金融监管总局财险部向各地方局、财险公司下发《关于规范车险市场秩序有关事项的通知》：

分别从守牢合规底线、严格压实主体责任、做好保险保障、强化动态回溯监管、始终保持高压态势等五方面对车险市场经营和治理作出具体要求，直指近期部分地区和机构高手续费竞争有所抬头、个别地方比较严重的问题。

其中对于手续费治理的规定，包括提出：

“各财险公司要严格按照费用预算、审批、核算、审计等内控管理，据实列支各项经营管理的费用，强化手续费核算管控；

严格对车险中介业务进行合规性管控，履行好对中介机构及个人的授权与管理责任；

严格执行报批报备的车险条款费率，不得承诺或给予投保人、被保险人保险合同约定以外的利益。”

在手续费回溯方面，更是要求：

“针对回溯发现的商业车险自主定价系数、车险手续费率出现较大偏离的机构，会及时责成其进行风险纠偏，而涉嫌违法违规的，要依法依规进行严肃查处；

对带头投费用、抢市场的机构，监管将迅速采取有力措施，打早打小，防止个别机构行为影响整个辖区的车险市场稳定。”

随后，各地方分局和地方协会便开始积极推进和落实，通过转发指导性文件，组织行业开展自律措施，强化车险市场手续费管理，誓要与扰乱市场的不理性行为作坚决斗争。

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-Insurance Today-

各地妙招齐出抓费用

上有政策下有对策的循环往复

如同历史上每一次治理，上有政策下必执行的一线市场，依旧重复着历史。这一次，还是各种“妙招”频出：

有要求“明折明扣”的，如“持续推进辖内车险保费明折明扣工作，杜绝违规贴费返利行为，不断提升数据真实性水平。”

有推行手续费自律联盟的，如“各家主体要坚决执行报行合一政策，坚决拥护车险自律约定，按照会议精神签署自律责任状。”

有进行“飞行检查”的，即行业根据承保清单由主体公司相互抽查，打电话给车主核实是否有违规情况，然后统一上报给协会；一旦违规情况查实，所属机构将面临严重的行政处分。

有开展“清朗行动”的，即由地方分局成立行动指挥部，整治对象主要聚焦车险市场中的头部主体，实行费用投放的突击抽查。

还有更有意思的——动员车主举报，给车主发短信，鼓励车主对于车险销售中存在给予或承诺给予销售返点（含现金和实物）及拒保交强险的违规情形进行举报，并给予一定经济奖励，奖励金额不低于当年商业车险保费。

可见，为了和车险手续费问题做斗争，行业上下可谓是动足了脑筋，费足了功夫。

特别是用利益引导消费者主动举报的方式，好似“以彼之道，还施彼身”，给市场足足放了一个大招。

但“魔高一尺、道高一丈”——任凭行业的手续费治理手段再凌厉，市场中也总有“聪明人”，找到政策漏洞，利用新规则，玩出新花样。

落井下石者，亦存在。

于是回看历史，那些原本初心向上的手续费治理手段，反变业内恶性竞争之策，甚至成部分公司做局手段，最终沦为阶段性产物。

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-Insurance Today-

谁最害怕，手续费竞争？

叫苦者都是落后者，大公司并不怕

为什么车险手续费治理问题，总是层出不穷？每次极大力度的手续费治理，只能短时治标？

这就要从手续费治理的本质——能否真正符合市场发展的底层逻辑判断。

那么，车险行业中，究竟是谁最害怕手续费竞争？

是头部公司么？恐怕不是。这个市场的手续费率走势，是头部公司决定的。只要头部公司敢放政策，业务就不怕收不到。

是小公司么？也不是。手续费的投放，恰是当下小公司突围的一大利器。

是中型公司？如果没有手续费竞争，中型公司又能怎么竞争？

当下财险公司车险经营，除尽量做出比竞争对手更低的固定成本率与赔付率外，如何以利润空间换取手续费空间，抓准车险业务发展节奏，才是车险经营核心竞争力的体现。

毕竟，那些拥有超5个百分点承保利润空间的公司，是具备将释放上述条件的，那为什么不将这些盈利空间转化为公司发展的长期基石优势？

因此面对市场手续费的竞争，叫苦者都是暂时落后的一方。或者是在行业亏损周期下的借口罢了。

真正在盈利周期下，手续费竞争才是最简单的方式。

当然，行业所期望的，是利用车险综改深化，扩大自主定价系数上下限的范围，尽可能的把手续费上的竞争转化为车险保费价格的直接竞争，让保险消费者切实享受到降价的红利。

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-Insurance Today-

为什么一定要价格竞争

服务竞争、差异化竞争为何不行？

站在保险合规经营角度看，过高的车险手续费竞争，没有任何实质性的服务价值。特别是那些将手续费“贴费”给客户的行为，既侵害了业务员的利益，也违反了保险法，是市场需要挤压的“水分”。

市场中确实有一部分手续费，是以“直接”或“变通”的方式，返还给消费者。可怕的是，消费者习惯了这一方式，成惯性。

但问题是，手续费竞争之外，车险的服务竞争规则多被锁死。

比如理赔网点服务，基本被机构铺设和属地经营锁死。增值服务，如今变成统一条款。而那些能够想到的车生态提供的差异化汽车服务，又不是保险行业规则所允许的。

这也是车险差异化服务的一个现实，似乎没有可用的概念与想象空间。

于是，服务走不通，又回到价格和费用的竞争上。

事实上，费用竞争是汽车行业希望看到的。汽车作为保险标的，车险销售场景往往不在保险产业，而在汽车产业生态链上。理赔，也依赖汽车产业链生态完成。

这就决定了手续费与保费价格，并不是一比一的兑换关系，而是汽车产业生态将保险返还手续费赋予了杠杆作用。

所以，经常能够在4S店看到“买车险，就能享受到10次保养喷漆服务”等汽车服务（注意不是车险服务），这种杠杆价格，是保费降价做不出的。

后记

一个致命问题：

手续费到底是过高，还是过低

此外，还有一个问题需要深思：究竟是车险手续费治理花的精力更多，还是由于车险手续费治理所引发的数据真实性治理消耗的精力更多？

显然，治理效率问题，需要市场重新评价。

但不管怎么样，针对车险市场的规范整顿，在未来一段时间将会是一种持续性的行业动作。

紧盯市场乱象与违法违规行为，探索创新的治理模式，也是车险市场迈向高质量发展在治理层面必须要做的功课。

手续费问题，其实真的没有那么可怕。甚至在一定程度上讲，反而是一种行业成熟度与尊敬程度的标志。

更需要反思的是，就连那些年市场中时不时存在超过40%、50%手续费率的时候，行业都能抗的过来，还能实现盈利。

那么这种经营结果，真的是手续费率过高的问题么？是不是反而说明，市场的手续费率不是过高，而是过低了呢？

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